Los Componentes B2B del Valor: Más Allá de lo Funcional
En el mundo B2B, donde los productos y servicios tienden a volverse más "commoditizados", es fácil caer en la trampa de competir solo por precio o características técnicas. Pero, ¿qué sucede cuando todos los proveedores cumplen con las especificaciones y ofrecen precios competitivos? Aquí es donde entran en juego los factores subjetivos y emocionales que influyen en los compradores comerciales. Según un estudio de Bain, existen 40 elementos de valor en las compras B2B que abarcan desde lo funcional hasta lo inspirador, y cada uno puede ser la clave para diferenciar tu oferta.
Conocer estos elementos y saber cuáles priorizan tus clientes puede ser la clave para salir de la competencia basada en precios y ganar en valor percibido.
Valores Inspiracionales
Propósito
- Visión: Los clientes B2B buscan trabajar con empresas que tengan una visión clara y un propósito trascendente. No solo quieren transacciones, sino asociaciones con impacto.
- Esperanza: Productos y servicios que inspiran confianza en el futuro, especialmente en tiempos de incertidumbre, tienen un gran valor.
- Responsabilidad social: Las empresas valoran trabajar con socios que tengan un compromiso con la sociedad, la sostenibilidad o el bienestar global.
Valores Individuales
Carrera Profesional
- Expansión de red: Ayudar a los clientes a crear conexiones valiosas dentro de su industria puede ser una poderosa ventaja.
- Comerciabilidad: ¿Tu producto o servicio ayuda a tus clientes a ser más competitivos en el mercado?
- Garantía de reputación: Proteger y mejorar la reputación profesional de los compradores es un activo valioso en cualquier trato.
Personal
- Diseño y estética: Aunque parezca secundario, el diseño también juega un rol importante en las decisiones B2B, especialmente cuando está ligado a la experiencia de usuario.
- Crecimiento y desarrollo: Si tu solución fomenta el desarrollo personal y profesional del comprador, estarás aportando un valor más profundo.
- Reducción de ansiedad: Todos queremos sentirnos seguros de nuestras decisiones. Productos que alivian la ansiedad del comprador son altamente valorados.
- Diversión y ventajas: Sí, incluso en el B2B, proporcionar experiencias agradables y beneficios extras marca una gran diferencia.
Facilidad para Obtener Valor Comercial
Productividad
- Ahorro de tiempo: En el mundo B2B, el tiempo es un recurso crítico, y cualquier cosa que lo ahorre se traduce en mayor valor.
- Reducción de esfuerzo: Productos que facilitan tareas pesadas o repetitivas, permitiendo concentrarse en lo importante.
- Reducción de problemas: Soluciones que eliminan inconvenientes o problemas antes de que ocurran son siempre bienvenidas.
- Información: Acceso a información útil y clara mejora la toma de decisiones.
- Transparencia: Cuanto más claro y directo sea el proceso de compra, mayor será la confianza que generes en tus clientes.
Acceso
- Disponibilidad: El acceso rápido a los productos o servicios es vital en un entorno B2B.
- Variedad: Ofrecer opciones personalizables aumenta la percepción de valor.
- Configurabilidad: La posibilidad de adaptar tu oferta a las necesidades específicas de cada cliente puede ser un diferenciador clave.
Relación
- Responsabilidad: Cumplir con los compromisos y ser responsable en todas las etapas del proceso genera confianza a largo plazo.
- Experiencia: Las empresas buscan trabajar con proveedores que tengan una experiencia demostrada y sólida en el sector.
- Compromiso: Un proveedor comprometido con el éxito del cliente será siempre valorado.
- Estabilidad: Empresas que proyectan estabilidad y confianza a largo plazo suelen ser más atractivas para asociaciones estratégicas.
- Encaje cultural: El ajuste cultural entre empresas puede ser un factor determinante para que las asociaciones prosperen.
Operacional
- Organización: Un sistema organizado y eficiente aporta gran valor a cualquier operación B2B.
- Simplificación: Soluciones que reducen la complejidad y facilitan los procesos internos.
- Conexión: Productos que permiten una mayor integración entre departamentos o sistemas aumentan su atractivo.
- Integración: Un alto nivel de integración con otros sistemas empresariales es una prioridad en las decisiones de compra.
Estratégico
- Reducción de riesgos: Minimizar los riesgos asociados a una compra o implementación es crucial.
- Alcance: Soluciones que amplían el alcance de una empresa en el mercado siempre son valoradas.
- Flexibilidad: La capacidad de adaptar la oferta a las necesidades cambiantes del cliente es clave.
- Calidad de los componentes: Los productos de calidad superior, aunque más costosos, generan confianza y suelen preferirse en entornos B2B.
Valores Funcionales
Económico
- Línea superior mejorada: Todo aquello que ayude a mejorar los ingresos es, naturalmente, bienvenido.
- Reducción de costos: Soluciones que ayudan a reducir costos operativos son vitales en cualquier industria.
Desempeño
- Escalabilidad: La capacidad de escalar con el crecimiento del cliente es un factor clave de diferenciación.
- Innovación: Productos que ofrecen innovación constante mantienen el interés de los compradores a largo plazo.
Apuestas de Mesa
Finalmente, están los elementos esenciales o apuestas de mesa Estos son los factores básicos que todos los proveedores deben cumplir para siquiera estar en la competencia:
- Cumplir con las especificaciones.
- Ofrecer un precio aceptable.
- Cumplir con normativas.
- Mantener estándares éticos.
Conclusión: No Todo Es Precio
El valor en B2B no se trata solo de cumplir con especificaciones técnicas o reducir costos. Las consideraciones emocionales y subjetivas juegan un rol crucial en las decisiones de compra. Ofrecer una propuesta de valor que equilibre los elementos funcionales con aquellos inspiracionales e individuales puede ser lo que te diferencie de la competencia y te ayude a construir relaciones comerciales sólidas y duraderas.
Referencias
Harvard Business Review. (2018). What B2B Buyers Really Care About. [online] Available at: https://hbr.org/2018/03/the-b2b-elements-of-value [Accessed 19 Sep. 2024].
