Cuando los clientes consideran comprar un producto o servicio, lo primero que hacen es evaluar su valor percibido frente al precio. Tradicionalmente, el enfoque de los especialistas en marketing ha sido ajustar los precios para maximizar ganancias. Claro, subir los precios puede tener un impacto directo en las ganancias, pero gestionar el precio es solo la mitad del juego. El verdadero reto es ofrecer valor que el cliente reconozca y sienta, lo que puede hacer toda la diferencia entre una compra y un simple "no, gracias".
Pero, ¿qué entendemos por "valor"? Hay muchos componentes que forman el valor de un producto o servicio, desde lo funcional hasta lo emocional y social. Aquí te presentamos algunos de los más importantes:
Impacto Social
- Auto-trascendencia: Cuando un producto ayuda a las personas a conectarse con algo más grande que ellos mismos. No solo satisface una necesidad personal, sino que contribuye a un bien común o una causa social.
Cambio de Vida
- Genera esperanza: Aquellos productos que inspiran confianza en el futuro, ofreciendo una sensación de que algo mejor está por venir.
- Autorrealización: Los productos que ayudan a las personas a alcanzar su máximo potencial, a ser la mejor versión de sí mismos.
- Motivación: Aquellos que inspiran, que te empujan a actuar o mejorar en algún aspecto.
- Reliquia de familia: Algunos productos tienen un valor que perdura, se transmiten de generación en generación.
- Afiliación/Pertenencia: Sentir que formas parte de una comunidad o grupo, un valor esencial para muchas personas.
Valor Emocional
- Reduce la ansiedad: Productos que brindan calma y seguridad en momentos de incertidumbre.
- Me recompensa: Aquellos que te hacen sentir bien contigo mismo, que celebran tus logros.
- Nostalgia: Evocar recuerdos de tiempos pasados, conectando con emociones profundas.
- Diseño/Estética: Productos visualmente atractivos que generan un placer estético.
- Valor de la insignia: El estatus que confiere el uso de ciertos productos, proyectando una imagen hacia los demás.
- Bienestar: Aportar salud y bienestar, tanto físico como mental.
- Terapéutico: Productos que tienen un efecto sanador, brindando confort emocional o físico.
- Diversión/Entretenimiento: La capacidad de un producto para brindar alegría y diversión.
- Atractivo: El poder de captar la atención y el interés de otros.
- Proveer acceso: Productos que te conectan con experiencias o recursos exclusivos.
Valor Funcional
Aquí es donde la mayoría de las empresas suelen concentrarse. Los productos o servicios deben ser útiles, eficientes y cumplir con lo que prometen. Algunos de los componentes clave incluyen:
- Ahorra tiempo: En un mundo donde el tiempo es oro, todo lo que reduzca el tiempo dedicado a una tarea se convierte en un valor tremendo.
- Simplifica: Hacer las cosas más fáciles es siempre un plus.
- Hace dinero: Si un producto ayuda a generar ingresos, su valor se multiplica.
- Reduce riesgos: Disminuir la posibilidad de pérdidas o errores es algo que siempre se agradece.
- Organiza: Tener las cosas en orden puede cambiar la vida de una persona o empresa.
- Integra: Los productos que funcionan bien con otros sistemas o tecnologías ganan puntos adicionales.
- Conecta: Ya sea con personas, información o servicios, el valor de la conectividad es enorme.
- Reduce esfuerzo: Menos trabajo físico o mental para el usuario.
- Evita molestias: Todo aquello que elimine dolores de cabeza gana puntos automáticamente.
- Reduce costos: Ahorro de dinero, siempre un beneficio claro.
- Calidad: Un buen producto debe funcionar bien y durar.
- Variedad: Ofrecer opciones aumenta el valor percibido.
- Atractivo sensorial: Un buen aroma, una textura agradable o una experiencia auditiva que deleite.
- Informa: La capacidad de brindar datos o conocimiento relevante es un gran valor.
Conclusión: Más Allá del Precio
El precio no lo es todo. El verdadero éxito de un producto o servicio radica en su capacidad para ofrecer valor en múltiples niveles: desde lo funcional y emocional hasta lo social. Cuando una empresa entiende y capitaliza en estos componentes, puede crear conexiones más profundas con sus clientes y, lo más importante, ofrecer algo que va mucho más allá del precio.
Referencias
Harvard Business Review. (2016). The 30 Elements of Consumer Value: A Hierarchy. [online] Available at: https://hbr.org/2016/09/the-elements-of-value [Accessed 19 Sep. 2024].
