Hay varios frameworks para planificar y llevar a cabo una estrategia comercial. CTM (Go To Market), la Growth Machine de Brian Balfour que se utiliza en Silicon Valley, teoría de juegos y demas. Desde mi piunto de vista el framework quese adapta mejor al modelo de la sociedad y la empresa como sistemas en el Diamante Estratégico de Donald C. Hambrick and James W, Fredrickson, aunque lo he modiificado y agregado otros modelos que son compatibles. con esta perspectiva estratégica.
El diamante estratégico ya modificado y adaptado queda como sigue:
Diamante Estrategico
de Hambrick y Fredrickson
- Arenas:: ¿Dónde estaremos activos?.
- Medios: ¿Cómo vamos a llegar ahí?
- Propuesta de Valor: ¿Cómo vamos a ganar?
- Despliegue: ¿Cuál será nuestra velocidad y secuencia?
- Lógica Económica: ¿Cómo vamos a obtener beneficio?
Arenas
Las arenas son campos competitivos donde se lleva a cabo el juego comercial. Participan clientes y marcas. No solo hay que seleccionar el producto o servicio, sino a quien va dirigido. r5 representa el mayor riesgo y r1 el menor riesgo
- r6 Nuevos Frentes Competitivos
- r5 Nueva Estructura de la Industria
- r4 Nuevas Geografias
- r3 Nuevo Enfoque de Entrega
- r2 Nuevos Servicios y ProductosProductos Existentes a Nuevos Clientes
- r1 Productos Existentes a Nuevos Clientes
Seleccionamos la arena, seleccionamos el servicio o producto y a quien va dirigido.
Medios
Como vamos a llegar a esas arenas. Estos son los medios segun la pirámide de crecimiento de McKinsey donde r5 representa el mayor riesgo y r1 el menor riesgo.
- r5 Adquisiciones
- r4 Participaciones Minoritarias
- r3 Alianzas Estratégicas
- r2 Asociaciones de Marketing
- r1 Inversiones Orgánicas
Propuesta de Valor
La propuesta de valor es el modelo que nos permitirá maximizar la monetización de nuestra estrategia. Si se logra que el valor percibido sea acorde al precio o mayor que el precio de logrará monetizar la interacción. Estos son los componentes base de una propuesta de valor efectiva
B2C
- Impacto Social
- Cambio de Vida
- Valor Emocional
- Valor Funcional
B2B
- Valores Inspiracionales
- Valores Individuales
- Facilidad para Obtener Valor Comercial
- Valores Funcionales
Despliegue
Ya tenemos el qué, cómo y donde, ahora hay que preparar la entrada a la arena seleccionada.
El Customer Journey es fundamental pporque permita planificar cada uno de los puntos de contacto de la marca con el consumidor. Estó nos permite saber que indicadores utilizar para evaluar el compportamiento solial de ma marca y la efectividad de la estrategia.
- Diseñar el Custumer Journey
- Definir objetivos específicos y medibles
- Seleccionar tecnologías
- Diseñar un plan de acción
- Establecer el timing (cronograma)
- Asignar métricas de seguimiento (KPIs)
- Implementación
- Monitoreo y ajuste
Lógica de Negocios
El fín último de la empresa es la rentabilidad, porloque la manera de monetizar la estrategia es fundamental. Se tiene que escoger el tipo de monetización que vaya de acuerdo con las capacidades de la empresa.
- Premium
- Liderazgo en costos
- Economía de escala
- Microtransacciones
- Escasez forzada
- Suscripción
- Membresia
- Base instalada
- Subasta
- Definido por el usuario
- Freemium
- Precios flexibles
- Licencia
Conclusión
Bajo el concepto de la empresa como sistema se debe de tener una sola estratégia unificada y no una colección de estrategias independientes. Todas las deciciones y acciones deben de estar alineadas con la estrategia y a partir de los resultados tomoar las deciciones de modificación, perfeccionamiento o pivoteo de esta estrategia.
Referencias
Hambrick, D.C. and Fredrickson, J.W. (2001). Are you sure you have a strategy? Academy of Management Perspectives, [online] 15(4), pp.48–59. doi:https://doi.org/10.5465/ame.2001.5897655.
Harvard Business Review. (2016). The 30 Elements of Consumer Value: A Hierarchy. [online] Available at: https://hbr.org/2016/09/the-elements-of-value [Accessed 19 Sep. 2024].
Harvard Business Review. (2018). What B2B Buyers Really Care About. [online] Available at: https://hbr.org/2018/03/the-b2b-elements-of-value [Accessed 19 Sep. 2024].
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